Consultor comercial: o que faz, o que entrega e como escolher

Uma empresa decide que precisa de ajuda na área de vendas e pesquisa “consultor comercial”. Metade dos resultados são vagas de emprego. A outra metade são profissionais que prometem estruturar o processo, treinar o time, implantar CRM ou fazer um diagnóstico. Todos usam o mesmo nome, e cada um entrega uma coisa diferente.

Neste texto eu separo os três sentidos do termo, mostro o que um consultor comercial externo faz e entrega, e reúno as perguntas que ajudam a escolher antes de assinar. Meu trabalho é de diagnóstico e auditoria de marketing e comercial, e eu não executo as recomendações. Isso aparece no texto porque é justamente uma das diferenças que você precisa saber identificar.

“Consultor comercial” é cargo ou serviço?

Os dois. Em muitas empresas brasileiras, “consultor comercial” é o nome do cargo de quem vende, sobretudo em vendas com negociação mais longa. Se é isso que você procura, este texto não vai ajudar muito.

Quando o termo descreve um serviço, ele se refere a um profissional de fora da empresa, contratado para olhar a área comercial com distância. É desse sentido que eu trato daqui em diante.

O que faz um consultor comercial?

O trabalho começa sempre pelo mesmo ponto: entender como a empresa vende hoje, e não como ela acha que vende. Na prática, um consultor comercial costuma:

1. Mapear o processo real. Do primeiro contato ao fechamento, com as etapas que de fato acontecem, e não as que estão no papel.
2. Ler os registros. CRM, planilhas, histórico de propostas, conversas e ligações, quando existem e quando a empresa autoriza.
3. Olhar a qualidade das oportunidades. Separar o que o contato era do que o atendimento fez com ele, porque um problema costuma ser confundido com o outro. Desenvolvi isso no artigo sobre leads qualificados.
4. Localizar onde o resultado se perde. Em que etapa as oportunidades param, com que frequência, e o que os registros permitem dizer sobre o motivo.
5. Recomendar. O que mudar, em que ordem e com que critério para saber se funcionou.

A partir daqui os perfis se separam. Um consultor que implanta segue adiante: escreve o roteiro de vendas, treina a equipe, configura o CRM, acompanha as reuniões. Um consultor que investiga para no item 5 e entrega a conclusão por escrito.

O que um consultor comercial entrega?

Depende do perfil e do contrato, e é por isso que a entrega precisa estar escrita antes de começar. “Consultoria comercial” não é uma entrega. Estas são:

Nenhum dos dois é melhor em geral. Se você já sabe onde está o problema e falta gente ou método para corrigi-lo, um consultor que implanta resolve uma parte real da questão. Se você ainda não sabe, contratar a implantação primeiro é apostar que a correção escolhida é a certa.

Consultor comercial e consultor de vendas são a mesma coisa?

No uso do mercado, quase sempre. Alguns profissionais usam “comercial” para um escopo um pouco maior, que inclui a passagem entre o marketing e as vendas, onde muita oportunidade se perde sem ninguém registrar. Mas o nome não garante o escopo: a proposta é que diz o que será analisado. A diferença entre consultoria, diagnóstico e auditoria, que confunde ainda mais, está no artigo pilar deste tema.

Como escolher um consultor comercial?

Comece pela sua situação, e não pelo currículo de quem você vai contratar.

Se você está no terceiro caso, o artigo sobre consultoria empresarial ou de marketing e comercial ajuda a localizar a área antes de escolher o profissional.

Depois, compare as propostas com as mesmas perguntas.

Que sinais de alerta observar antes de contratar?

Alguns sinais aparecem já na primeira conversa:

• Promessa de resultado antes da análise. Percentual de aumento de vendas prometido sem ninguém ter visto um registro da sua operação não é confiança, é argumento de venda.
• Diagnóstico gratuito que sempre termina no mesmo pacote. O diagnóstico existe para dizer o que corrigir. Se a resposta é sempre o produto de quem diagnosticou, a análise não é independente.
• Escopo que cabe em uma palavra. “Estruturação comercial” ou “consultoria completa” não dizem o que será entregue.
• Nenhum pedido de dado. Um consultor que propõe solução sem pedir acesso a registros está trabalhando com a versão que você contou, e não com a que aconteceu.

O que levar daqui?

“Consultor comercial” é um nome que cobre um vendedor, um implantador e um investigador. Para contratar bem, defina primeiro o que você precisa: saber onde o resultado se perde, ou ter quem corrija algo que você já sabe. Depois, compare propostas pela entrega escrita, pelos registros que serão analisados e pela independência da conclusão.

Se o que falta é saber, a consultoria e o diagnóstico investigam o caminho entre o marketing e a venda com os registros da sua operação, e o método mostra como eu conduzo a análise. Se quiser um primeiro retrato antes de falar com alguém, o autodiagnóstico aponta em qual das cinco dimensões de marketing e comercial você tem menos visibilidade.