Consultoria empresarial olha a empresa como um todo e pode cobrir estratégia, finanças, pessoas e operações. Consultoria de marketing e comercial olha apenas como a empresa atrai, atende e fecha clientes. Se o problema está na aquisição e na venda, a segunda basta. Se está em outra área, uma consultoria de marketing e comercial não resolve, e o certo é procurar o especialista dela.
- Consultoria empresarial cobre a empresa inteira. Consultoria de marketing e comercial cobre a aquisição, o atendimento comercial e a conversão.
- Quem tem problema só na venda não precisa de uma consultoria que olhe tudo.
- Quem tem problema em outra área não resolve com uma consultoria de marketing e comercial.
- Um bom consultor diz onde o escopo dele termina, mesmo quando isso significa não vender o serviço.
- Sinais nos registros ajudam a decidir, mas só uma investigação confirma em que área está o problema.
Uma empresa percebe que o resultado não está vindo e decide contratar uma consultoria. Pesquisa “consultoria empresarial”, encontra propostas que prometem cuidar de tudo, e encontra outras que tratam só de vendas e marketing. As duas se chamam consultoria. As duas parecem resolver o problema. E cada uma responde a uma pergunta diferente.
Neste texto eu comparo as duas, mostro como saber em qual delas o seu problema cabe e explico por que um consultor de marketing e comercial precisa saber dizer onde o escopo dele termina. Meu trabalho é de marketing e gestão comercial. Não faço consultoria empresarial.
| Critério | Consultoria empresarial | Consultoria de marketing e comercial |
|---|---|---|
| Pergunta que responde | Como a empresa inteira pode funcionar melhor? | Como a empresa atrai, atende e fecha clientes? |
| Escopo | Amplo, com várias áreas | Restrito: aquisição, oportunidades, atendimento comercial, conversão e resultado |
| Quando faz sentido | O problema é da gestão ou de mais de uma área | O problema aparece entre o investimento em marketing e a venda |
| Quem costuma conduzir | Um generalista, ou uma equipe com especialistas de várias áreas | Um especialista nessas duas áreas |
| Risco de escolher errado | Pagar por uma visão ampla para resolver um problema pontual | Tratar na venda um problema que nasce em outra área |
| Executa as recomendações | Depende do contrato | Depende do contrato; no meu trabalho, não |
O que é consultoria empresarial?
Consultoria empresarial é a consultoria que olha a gestão da empresa como um todo. Pode tratar de estratégia, finanças, pessoas, processos e operações, e o escopo muda bastante de um consultor para outro.
Ela costuma fazer sentido quando a dúvida é sobre a empresa, e não sobre uma área: a direção do negócio, a organização interna, a forma como as áreas se conectam. O trabalho tende a ser amplo e a depender de especialistas diferentes para cada tema. O ponto de atenção é o escopo: “consultoria empresarial” é um nome, não uma garantia de que a sua área específica seja analisada com profundidade.
O que é consultoria de marketing e comercial?
Consultoria de marketing e comercial é a consultoria que olha apenas o caminho entre o investimento em marketing e o resultado de vendas: de onde vêm os contatos, se têm perfil para comprar, como são atendidos, em que ponto se perdem e o que isso significa no resultado.
O escopo é estreito de propósito. Quem trabalha só nessas duas áreas consegue ir mais fundo nelas, e consegue também reconhecer quando o que está vendo é sintoma de um problema que não é da sua área. É por isso que eu trato o limite do escopo como parte do serviço, e não como uma restrição.
Qual das duas você precisa?
Depende de onde o problema aparece. A pergunta útil não é “qual consultoria é melhor”, e sim “em que parte da empresa o resultado está se perdendo”.
Se eu pudesse apontar uma única área onde o seu resultado está se perdendo, qual seria, e qual registro sustenta essa resposta?
Como saber se o problema é de marketing e comercial ou de outra área?
Os sinais nos registros ajudam a levantar uma hipótese, mas não a confirmá-la. A tabela abaixo mostra onde o problema pode estar e a quem procurar. É um roteiro de partida: o mesmo sinal pode ter mais de uma causa, e só uma investigação diz qual é a certa.
| Sinal que você observa | Onde o problema pode estar | Quem procurar |
|---|---|---|
| Os contatos chegam, mas poucos viram proposta ou venda | Marketing e comercial | Diagnóstico ou consultoria de marketing e comercial |
| As vendas acontecem, mas o resultado financeiro não acompanha | Preço, custo ou caixa, entre outras possibilidades | Especialista em finanças |
| A equipe de vendas troca com frequência | Gestão de pessoas, entre outras possibilidades | Especialista em gestão de pessoas |
| Clientes compram e reclamam do que recebem | Produto ou entrega | Especialista na operação |
| Há dúvida sobre contratos e obrigações | Questão jurídica | Advogado |
Repare que só a primeira linha está dentro do meu escopo. Nas demais, eu não opino sobre a causa: indico que a análise de marketing e comercial, sozinha, não fecha a explicação.
O que acontece quando o problema não é de marketing e comercial?
O consultor deveria dizer isso, mesmo quando isso significa não fechar o serviço. Um diagnóstico de marketing e comercial que encontra causas fora da sua área registra o que viu, aponta o limite e recomenda que a empresa procure o especialista da outra área. Não preenche a lacuna com opinião.
Eu trabalho do segundo jeito: a minha conclusão não depende de você contratar a execução, comigo ou com quem eu indique. Os compromissos completos estão na política de independência.
Quais perguntas fazer antes de contratar uma consultoria?
Estas verificações ajudam a comparar propostas, qualquer que seja o nome do serviço.
- Quais áreas da empresa estão dentro do escopo, e quais ficam de fora?
- Quem conduz o trabalho conhece a fundo a área em que o meu problema aparece?
- A proposta diz o que será entregue e em que formato?
- Está escrito se a consultoria executa o que recomenda, ou só orienta?
- O que acontece se a análise mostrar que o problema é de outra área?
- A conclusão pode mudar se eu não contratar a execução com quem recomendou?
O que levar daqui?
Consultoria empresarial e consultoria de marketing e comercial não competem: tratam de perguntas de tamanhos diferentes. A primeira olha a empresa inteira. A segunda olha só o caminho entre o investimento em marketing e a venda. Escolher bem começa por localizar a área do problema, e não pelo nome do serviço.
Se você suspeita que o problema está entre o marketing e a venda, o diagnóstico investiga essa fronteira com os registros da sua operação, e o método mostra como eu conduzo a análise. Para entender a diferença entre diagnóstico, consultoria e auditoria antes de decidir, veja o artigo sobre o assunto. E se preferir começar por um retrato geral, o autodiagnóstico mostra em qual das cinco dimensões de marketing e comercial está o ponto com menos visibilidade.
Perguntas frequentes
O que é consultoria empresarial?
Consultoria empresarial e consultoria de marketing e comercial são a mesma coisa?
Qual consultoria devo contratar se não sei onde está o problema?
Uma consultoria de marketing e comercial resolve problema financeiro ou de pessoas?
Consultoria para empresas precisa executar o que recomenda?
Se você não sabe em qual área está o problema, comece por localizá-lo.
Em um diagnóstico, eu investigo apenas marketing e comercial, com os registros da sua operação, e digo com clareza quando as causas parecem estar fora do meu escopo. Às vezes a resposta é nenhum serviço meu, e eu digo isso também. Eu não executo: quem executa é a sua equipe ou o fornecedor que você escolher.
Cleverson de Almeida
Atuo com inteligência de marketing e gestão comercial por meio de diagnósticos e auditorias independentes. Investigo o que acontece entre o investimento em marketing, a aquisição de clientes e o resultado comercial, sem executar as recomendações.
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